本文摘自以上書(shū)籍，作者：新益為

新益為精益生產(chǎn)咨詢(xún)公司概述：早在1978年，有專(zhuān)家就提出供應商定價(jià)的3種主要方法，如圖所示。

供應商定價(jià)的3種主要方法

面對不同的供應關(guān)系，每家供應商都會(huì )根據自身成本結構進(jìn)行定價(jià)，尤其是供應商自身的定價(jià)目標。

在理解供應商定價(jià)的方法之前，企業(yè)首先要明確供應商的定價(jià)目標。一般而言，供應商的定價(jià)目標主要可以歸納為5點(diǎn)。

①獲取足夠的預期收益，衡量標準則分為長(cháng)期和短期；

②在較長(cháng)的階段內，通過(guò)控制總收入和總成本，創(chuàng )造最大的總利潤；

③如果自身能力不足，無(wú)法獲得預期收益或最大利潤，供應商的定價(jià)目標則是，參考市場(chǎng)行情制定的合理利潤；

④制定較低的價(jià)格，從而迅速擠占市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，再逐步提高產(chǎn)品價(jià)格；

⑤認真研究競爭對手的策略，制定更具競爭性的價(jià)格進(jìn)行抗衡，以占領(lǐng)市場(chǎng)或保護既得市場(chǎng)。

只有明確供應商定價(jià)的方法，企業(yè)才能采取更具針對性的方法，與供應商進(jìn)行議價(jià)。當下，供應商的定價(jià)主要分為5種，每種定價(jià)都有其內在邏輯，我們需要對癥下藥。

1、“成本+利潤=價(jià)格”法。

在賣(mài)方市場(chǎng)下，當供應商具有更高的話(huà)語(yǔ)權，以“成本+利潤”定價(jià)的方法也更加常見(jiàn)。這種定價(jià)方法基本不考慮外部市場(chǎng)的情況，在估算出產(chǎn)品的平均成本之后，增加一定比例作為利潤，再二者求和即得出最終價(jià)格。

按照這種方法，供應商首先需要估算產(chǎn)品的平均成本。此時(shí)，供應商需要先確定一個(gè)正?；驑藴实漠a(chǎn)量數字，再假定生產(chǎn)能力的可利用程度（一般在66%-100%之間），從而計算出產(chǎn)品中包含的平均固定成本和變動(dòng)成本。利潤率則依據經(jīng)驗制定，而非理論分析中的最大利潤，但二者取值一般近似。

由于產(chǎn)品的平均成本一般不會(huì )大幅變動(dòng)，行業(yè)利潤率也較為穩定，因此，成本加利潤的定價(jià)一般較為穩定。如果遇到稅費增長(cháng)，或原材料、工人工資上漲等情況，各大供應商往往會(huì )一起提升定價(jià)。

此種方法的缺點(diǎn)是：如果供應商的個(gè)別成本高于社會(huì )平均成本，產(chǎn)品定價(jià)也會(huì )高于市場(chǎng)平均價(jià)格，因而影響其銷(xiāo)售；如果供應商的個(gè)別成本低于社會(huì )平均成本，產(chǎn)品價(jià)格更具市場(chǎng)競爭力，但其卻會(huì )損失部分利潤。

2、“價(jià)格-成本=利潤”法

當供應商以獲取利潤為目標時(shí)，無(wú)論是為了獲取最大利潤還是合理利潤，供應商的定價(jià)都會(huì )以利潤為核心，這就是以利潤為導向的“價(jià)格-成本=利潤”法。

考慮到成本與銷(xiāo)量息息相關(guān)，為了確保產(chǎn)品的定價(jià)能夠確保預期的目標利潤，企業(yè)會(huì )結合估算的總銷(xiāo)量和總成本，推算出最終定價(jià)。此時(shí)，供應商則需要運用收支平衡圖（Break－even chart）。

收支平衡圖表示一種產(chǎn)品銷(xiāo)量發(fā)生變化時(shí)，總收益和總成本的變化情況。供應商可以據此找到收支平衡點(diǎn)，即避免損失而必須賣(mài)出的最小數量；也可以據此估算出預計銷(xiāo)量對應的總成本。

此種方法看似與“成本+利潤=價(jià)格”法相同，但二者的區別在于對成本的計算上：前者計算的是總成本，包括制造成本和期間費用；而后者只計算制造成本。

3、“價(jià)格-利潤=成本”法

正如企業(yè)需要通過(guò)削減采購成本以提升成本競爭優(yōu)勢一樣，供應商的市場(chǎng)競爭優(yōu)勢同樣離不開(kāi)成本的有效控制。因此，很多供應商在生產(chǎn)時(shí)都會(huì )依據自身條件，在考察市場(chǎng)環(huán)境，并分析、測算出成本相關(guān)要素之后，明確為實(shí)現目標利潤而需要控制的成本。

目標成本加上目標利潤和稅費，即產(chǎn)品價(jià)格。

目標成本一般是供應商需要經(jīng)過(guò)努力才能實(shí)現的成本。因此，以成本為導向的定價(jià)方法，有助于供應商積極控制并降低成本，從而提升供應商成本競爭優(yōu)勢。但在具體實(shí)施中，如果對成本相關(guān)要素預測不準，則可能導致此方法失效。

4、跳躍定價(jià)法

短時(shí)間內產(chǎn)品漲價(jià)或降價(jià)的情況，并不罕見(jiàn)。在采購企業(yè)看來(lái)，這是無(wú)法理解的價(jià)格“跳水”或“暴漲”；但站在供應商的角度，這其實(shí)是以市場(chǎng)需求為導向的跳躍定價(jià)法。

根據市場(chǎng)需求狀況和采購方反應，即使產(chǎn)品平均成本相同，供應商也會(huì )制定不同的價(jià)格。跳躍定價(jià)法的基點(diǎn)是產(chǎn)品的歷史價(jià)格，如果市場(chǎng)供小于求，供應商則可能加價(jià)出售；如果采購方需求較小、時(shí)間緊迫，供應商同樣可能加價(jià)出售。

5、社會(huì )責任定價(jià)法

在供應市場(chǎng)上，有些供應商則以履行社會(huì )責任為目標，即以滿(mǎn)足社會(huì )公眾利益的最大化，作為企業(yè)定價(jià)的基本準則。

一般而言，采用社會(huì )責任定價(jià)法的企業(yè)分為兩類(lèi)：

①公共事業(yè)型企業(yè)，如公交公司、自來(lái)水公司、電力公司、煤氣公司等。它們通常以較低的價(jià)格向客戶(hù)提供產(chǎn)品和服務(wù)；

②執行社會(huì )市場(chǎng)觀(guān)念的企業(yè)。它們以保護或提高客戶(hù)和社會(huì )福利的方式，將產(chǎn)品價(jià)格定得較低，只獲得有限或低微的利潤，以滿(mǎn)足企業(yè)利潤、客戶(hù)需求和社會(huì )利益的兼顧。