新益為5S咨詢(xún)公司概述：早在1978年，就有專(zhuān)家提出供應商定價(jià)的3種主要方法：成本導向定價(jià)法（Cost-based Pricing）、需求導問(wèn)定價(jià)法（Marker bsed Picing,又稱(chēng)為市場(chǎng)導向定價(jià)法）、競爭導向定價(jià)法（Competition based Pricing），這也是精益供應鏈中常用到的方法。

供應商管理

在精益供應鏈中，面對不同的供應關(guān)系，每家供應商都會(huì )根據自身成本結構進(jìn)行定價(jià)，在理解供應商的定價(jià)方法之前，企業(yè)首先要明確供應商的定價(jià)目標。一般而言，供應商的定價(jià)目標主要可以歸納為以下5點(diǎn)。

①獲取足夠的預期收益，衡量標準則分為長(cháng)期收益和短期收益。

②在較長(cháng)的時(shí)間內，通過(guò)控制總收入和總成本，創(chuàng )造最大的總利潤。

③如果自身能力不足，無(wú)法獲得預期收益或最大利潤，供應商的定價(jià)目標則是獲得參考市場(chǎng)行情制訂的合理利潤。

④制訂較低的價(jià)格，從而迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，再逐步提高產(chǎn)品價(jià)格。

⑤認真研究競爭對手的策略，制訂更具競爭性的價(jià)格與之抗衡，以占領(lǐng)市場(chǎng)或保護既得市場(chǎng)。

只有明確供應商的定價(jià)方法，企業(yè)才能采取更具針對性的方法與供應商議價(jià)。當下，供應商的定價(jià)方法主要分為5種，每種定價(jià)方法都有其內在邏輯，我們需要先了解其內在邏輯才能對癥下藥。

1、“成本+利潤=價(jià)格”法

在精益供應鏈管理中，賣(mài)方市場(chǎng)的供應商擁有更大的話(huà)語(yǔ)權，以“成本+利潤”定價(jià)的方法更為常見(jiàn)。這種定價(jià)方法基本不考慮外部市場(chǎng)的情況，在估算出產(chǎn)品的平均成本之后，增加一定比例的成本作為利潤，平均成本與利潤相加即得出最終價(jià)格。

按照這種方法，供應商首先要估算產(chǎn)品的平均成本。此時(shí)，供應商需要先確定一個(gè)正?；驑藴实漠a(chǎn)量數字，再假定生產(chǎn)能力的可利用程度（一般為66%~100%），從而計算出產(chǎn)品的平均固定成本和變動(dòng)成本。利潤率則依據經(jīng)驗確定，而非理論分析中的最大利潤，但二者取值一般近似。

產(chǎn)品的平均成本一般不會(huì )大幅變動(dòng)，行業(yè)利潤率也較為穩定，因此，通過(guò)成本加利潤的定價(jià)方法得到的結果一般較為穩定。如果遇到稅費增長(cháng)或原材料價(jià)格、工人工資上漲等情況，各大供應商往往會(huì )-起提升定價(jià)。

此種方法的缺點(diǎn)是，如果供應商的個(gè)別成本高于社會(huì )平均成本，產(chǎn)品定價(jià)也會(huì )高于市場(chǎng)平均價(jià)格，從而影響其銷(xiāo)售;如果供應商的個(gè)別成本低于社會(huì )平均成本，通過(guò)這個(gè)方法得出的產(chǎn)品價(jià)格將更具市場(chǎng)競爭力，但供應商會(huì )損失部分利潤。

2、“價(jià)格-成本=利潤”法

當供應商以獲取利潤為目標時(shí)，無(wú)論是為了獲取最大利潤還是合理利潤，其定價(jià)郴會(huì )以利潤為核心，此時(shí)供應南就應采取以利潤為導向的“價(jià)格成本。利潤”法?？紤]到成本與錯最息相關(guān)，為了確保通過(guò)產(chǎn)品的定價(jià)能夠獲得預期的目標利潤，供應商會(huì )結合估算的總銷(xiāo)量和總成本推算出最終定價(jià)。此時(shí)，供應商就要用到收支平衡圖（Break-even chart）。

收支平衡圖表示的是當-種產(chǎn)品銷(xiāo)量發(fā)生變化時(shí)，總收益和總成本的變化情況。供應商可以根據收支平衡圖找到收支平衡點(diǎn)，即在不虧損的情況下必須賣(mài)出的最小數量：也可以據此估算出預計銷(xiāo)量對應的總成本。

3、“價(jià)格-利潤=成本”法

正如企業(yè)通過(guò)削減采購成本以提升成本競爭優(yōu)勢一樣，供應商的市場(chǎng)競爭優(yōu)勢同樣離不開(kāi)對成本的有效控制。因此，很多供應商在生產(chǎn)時(shí)都會(huì )依據自身條件，在考察市場(chǎng)環(huán)境并分析、測算出成本相關(guān)要素之后，確定為實(shí)現目標利潤而需要控制的成本。

目標成本加上目標利潤和稅費，即產(chǎn)品價(jià)格。目標成本般是供應商需要經(jīng)過(guò)努力才能實(shí)現的成本。因此，以成本為導向的定價(jià)方法有助于供應商積極控制并降低成本，從而提升成本競爭優(yōu)勢。但在具體實(shí)施中，如果供應離對成本相關(guān)要素的預側不準，則可能導致此方法失效。

4、跳躍定價(jià)法

產(chǎn)品在包時(shí)間內源價(jià)成降價(jià)的情況并不見(jiàn)。在采購方看來(lái)，這是無(wú)法理解的躍定價(jià)法。

價(jià)物“跳大”成“暴”：但站在供應商的角度，這其實(shí)是以市場(chǎng)需求為導向的感保揭由場(chǎng)需農狀祝和不購方的反皮，即使產(chǎn)品的平均成本相同。

5、社會(huì )責任定價(jià)法

在供應市場(chǎng)上，有些供應商以履行社會(huì )責任為目標，即以實(shí)現社會(huì )公眾利益的最大化作為企業(yè)定價(jià)的基本準則。一般而言，采用社會(huì )責任定價(jià)法的企業(yè)有兩類(lèi)。

①公共事業(yè)型企業(yè)，如公交公司、自來(lái)水公司、電力公司、煤氣公司等。它們通常以較低的價(jià)格向客戶(hù)提供產(chǎn)品和服務(wù)。

②秉持社會(huì )市場(chǎng)觀(guān)念的企業(yè)。它們以滿(mǎn)足客戶(hù)需求和提供社會(huì )福利為主要目標，將產(chǎn)品價(jià)格定得較低，只獲得有限或微薄的利潤，以兼顧企業(yè)利潤、客戶(hù)需求和社會(huì )利益。