本文摘自以上書(shū)籍，作者：新益為

新益為精益生產(chǎn)咨詢(xún)公司概述：大多數企業(yè)采購戰略的核心就是物美價(jià)廉，更有甚者則將之總結為多快好省。物美價(jià)廉、多快好省，無(wú)疑是采購戰略的美好前景，但這種前景也只能存在于理論中，如果執著(zhù)于這樣的采購戰略，供應商開(kāi)發(fā)亂象也將不可避免。

例如，乙公司是一家金屬沖壓件工廠(chǎng)，負責為甲公司供應相應的汽車(chē)配件。由于乙公司總經(jīng)理出身于甲公司，曾在甲公司供職10年以上，對甲公司產(chǎn)品、員工乃至管理層都非常熟悉。

在簽訂長(cháng)期合同之后，乙公司總經(jīng)理每次都會(huì )親自陪同送貨上門(mén)，甚至直接幫助甲公司倉管員把貨拉近倉庫。為了確保供應及時(shí)，乙公司總經(jīng)理還會(huì )順便清點(diǎn)自家產(chǎn)品的庫存，并根據經(jīng)驗判斷下次送貨的物料品種與數量。

對甲公司采購與倉管而言，這樣的合作模式既省時(shí)省力，也能夠節省大量采購成本，無(wú)異于一段雙贏(yíng)的供應關(guān)系。

然而，非內部員工隨意進(jìn)出倉庫，搬運物料，甚至不安規交貨，影響到整個(gè)采購流程的標準化管理。甲公司或許能夠享受到一時(shí)之利，但這明顯不利于企業(yè)全面采購成本管理，甚至會(huì )掩飾可能存在的問(wèn)題，影響企業(yè)采購戰略的科學(xué)制定。

如果企業(yè)一味追求物美價(jià)廉、多快好省，采購部門(mén)很容易著(zhù)眼于短期收益，最終引發(fā)各種供應商開(kāi)發(fā)亂象，導致企業(yè)因小失大。

因此，在著(zhù)手進(jìn)行供應商開(kāi)發(fā)之前，企業(yè)首先要明確，我們究竟需要怎樣的供應商？這就需要對自身競爭戰略需求進(jìn)行識別，也即對“我是誰(shuí)？”的準確回答。只有基于企業(yè)獨特的競爭戰略，企業(yè)才能真正確定物料采購乃至供應商的需求。

總體來(lái)看，供應商開(kāi)發(fā)的需求主要表現在4個(gè)方面，即合適的質(zhì)量、合理的價(jià)格、恰當的交期以及滿(mǎn)意的服務(wù)。

在開(kāi)發(fā)供應商時(shí)，很多企業(yè)盲目追求物美價(jià)廉、多快好省，事實(shí)上就是要求供應商在上述4個(gè)方面都做到極致，但在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，這種可能性卻幾乎為零。

從某種程度上來(lái)看，質(zhì)量、價(jià)格、交期和服務(wù)四者之間，其實(shí)存在相互矛盾的關(guān)系：比如高質(zhì)量與低價(jià)格、低質(zhì)量與優(yōu)服務(wù)、高質(zhì)量與快交貨。

因此，供應商開(kāi)發(fā)的真正需求是，根據企業(yè)發(fā)展需求，找到質(zhì)量、價(jià)格、交期和服務(wù)之間的平衡點(diǎn)，甚至為了追逐某一需求的滿(mǎn)足，可以放松其他方面的需求。

一般而言，上述4項要素的重要性排序正是：質(zhì)量＞價(jià)格＞交期＞服務(wù)。因為質(zhì)量是企業(yè)的生命，如果質(zhì)量不合格，企業(yè)也就難以談及創(chuàng )造客戶(hù)價(jià)值；而價(jià)格本身存在波動(dòng)性，可以進(jìn)行綜合評估；無(wú)法準時(shí)交貨會(huì )對企業(yè)造成損失，但也可以通過(guò)溝通扶持來(lái)改善；而服務(wù)則是一種主觀(guān)評價(jià)，可以在長(cháng)期合作中不斷糾偏、加強配合。

與此同時(shí)，企業(yè)競爭戰略并非一成不變的，因此，隨著(zhù)企業(yè)競爭戰略的變更，供應商開(kāi)發(fā)管理也需通過(guò)企業(yè)競爭戰略需求識別，改變采購戰略，從而推動(dòng)企業(yè)競爭戰略的落地，進(jìn)而有效提升企業(yè)競爭力。

對此，企業(yè)可根據物料對生產(chǎn)的影響，通過(guò)采購物料需求分析，選擇合適的采購策略。只有基于這樣的采購策略制定模式，企業(yè)才能在“以我為先”的采購戰略中，評估出真正具有潛在競爭力的供應商。

總結而言，采購物料需求分析可從可獲取性和采購周期兩方面進(jìn)行。

采購物料需求分析-可獲取性

采購物料需求分析-采購周期

企業(yè)只有知道“我是誰(shuí)”，才能更加清晰地認識到適“誰(shuí)更適合你”。在供應商開(kāi)發(fā)中，很多企業(yè)都希望通過(guò)強強聯(lián)合，在相互提升中實(shí)現共贏(yíng)。這是正確的思維，但如果缺乏清晰的自我認知，企業(yè)也就難以找到“門(mén)當戶(hù)對”的供應商。